Nel mondo delle vendite tecniche, la conoscenza approfondita del settore e delle esigenze specifiche dei clienti è un elemento imprescindibile per il successo. I technical sales devono affrontare sfide complesse, che spaziano dalla comprensione delle tecnologie emergenti, alla valutazione della concorrenza, all’identificazione delle complesse necessità dei loro interlocutori. In questo contesto, l’analisi brevettuale rappresenta un (non convenzionale) supporto tecnico alla vendita, consentendo alle aziende di ripensare il modo in cui svolgono le loro attività lead generation.
Ma, nel concreto, come è possibile usare i brevetti nelle vendite? Scopriamolo insieme.
Data-driven Lead Generation
Innovazione e brevetti sono elementi strettamente correlati e l‘analisi dei documenti brevettuali rappresenta una metodologia potentissima per comprendere il contesto tecnologico in cui opera un’azienda. Attraverso l’esame dei brevetti depositati è possibile individuare trend emergenti, le aree di ricerca e sviluppo più attive e le strategie tecnologiche adottate dai potenziali clienti. Analizzare la proprietà intellettuale delle aziende significa studiare da vicino su cosa stiano investendo e perché lo stiano facendo, traducendosi in un vantaggio competitivo significativo, permettendo di identificare le reali necessità dei clienti e monitorare la concorrenza tramite attività di competitive intelligence.
A differenza delle consuete analisi di mercato, che si basano su dati aggregati o su informazioni facilmente accessibili a tutti, come i siti web delle aziende, l’analisi brevettuale permette di esaminare in modo automatizzato enormi quantità di documentazione tecnica, estraendo insight che sarebbero altrimenti difficili da individuare. In particolare, è possibile condurre attività di vera e propria Intelligence, comprendendo il contesto tecnico e concettuale dei documenti, individuando correlazioni tra brevetti, aziende e settori specifici e fornendo report dettagliati e personalizzati per le attività di vendita. Grazie a questa capacità, è possibile segmentare il mercato in modo avanzato, individuando i potenziali clienti in base alla loro infrastruttura tecnologica e alle soluzioni da loro adottate, in modo da poter personalizzare le strategie, aumentando il tasso di conversione e migliorando l’efficacia delle azioni commerciali.
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Alcuni casi d’uso di successo
Un esempio concreto di questo approccio è rappresentato dall’esperienza di un nostro cliente nel settore Automotive, una grande azienda con la necessità di espandere il proprio parco clienti e attivare nuovo business in un mercato stagnante e su tecnologia matura. Il cliente intendeva sfruttare appieno il proprio know-how tecnico, mantenendo il focus sull’Automotive ed evitando investimenti onerosi nella ristrutturazione degli stabilimenti. La vera sfida era individuare nuovi lead per le soluzioni già sviluppate, garantendo la continuità produttiva degli impianti e in particolare creando nuove opportunità di mercato per le soluzioni di smorzamento dei motori a scoppio. A partire dalla tecnologia del cliente, l’analisi brevettuale ha consentito di individuare le aziende che avessero bisogni tecnologici ai quali la soluzione del nostro cliente poteva rispondere. Di conseguenza, la nostra tecnologia ha fornito una lista di aziende che manifestavano, in modo oggettivo e documentato, interesse per l’acquisizione di questa tipologia di soluzione. Allargando il campo di analisi oltre il target tradizionale del nostro cliente, sono stati individuati nuovi mercati, segmenti e aziende in target che il cliente non aveva mai considerato prima. Il risultato è stato significativo: oltre 200 lead qualificati sulla base dei loro bisogni tecnologici e due richieste di approfondimento (RDA) ricevute nei primi sei mesi che hanno portato a siglare due contratti.
Un ulteriore esempio di come i brevetti possano contribuire alla strategia commerciale è rappresentato dall’esperienza di una azienda attiva nella produzione di iniettori per motori Diesel, con la necessità di diversificare il proprio mercato e individuare nuove opportunità di business. L’obiettivo era espandere la portata commerciale dell’azienda, intercettando settori differenti rispetto a quello abituale (automotive) e massimizzando il valore del proprio know-how produttivo. Grazie alla nostra tecnologia, siamo stati in grado di identificare 3.000 lead qualificati dal punto vista tecnologico, che sono stati ordinati in base alla strategicità per il nostro cliente finale. L’approccio ha infine permesso di chiudere 12 contratti con nuovi clienti provenienti da settori nuovi e non precedentemente esplorati, dimostrando come un’analisi technology-driven del mercato e un uso strategico dei dati possano aprire nuove prospettive di crescita anche per aziende con un focus commerciale consolidato.
Conclusioni
L’utilizzo dell’analisi brevettuale per le vendite non è solo un vantaggio competitivo, ma una necessità per chi opera nel technical sales. Attività di Sales intelligence come quelle descritte in questo articolo permettono di ridurre l’incertezza nelle decisioni commerciali, migliorare la comunicazione con i clienti dimostrando una conoscenza tecnica approfondita, e aumentare l’efficienza delle vendite grazie a un targeting più preciso e mirato. In un contesto sempre più competitivo e tecnologicamente avanzato, il technical sales non può più affidarsi solo all’esperienza o alle informazioni di mercato generiche. In questo contesto, l’analisi brevettuale rappresenta uno strumento fondamentale per comprendere in profondità il settore, anticipare i trend e proporre soluzioni su misura.
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